فن التفاوض الاستثنائي: استراتيجيات كريس فوس في كتابه: لا تقسم الفرق أبداً

مقدمة: لماذا لا يجب أن "تقسّم الفرق" أبداً؟

في عالم مليء بالصراعات والمصالح المتضاربة، يبدو التفاوض مهارة حيوية للنجاح في الحياة المهنية والشخصية. لكن ماذا لو كانت الاستراتيجيات التقليدية للتفاوض مثل البحث عن حلول وسط غير كافية بل وحتى ضارة؟

هذا بالضبط ما يثبته كريس فوس، مفاوض FBI السابق في حالات الرهائن، في كتابه الثوري "لا تقسم الفرق أبداً: التفاوض وكأن حياتك تعتمد عليه" صدر الكتاب في العام 2016، وشارك في تأليفه الكاتب تهل راز.

يعتمد فوس على خبرته الميدانية في أخطر المواقف، حيث الفشل يعني خسارة أرواح، ليقدم منهجية تفاوضية تعتمد على فهم النفس البشرية بدلاً من المواجهة أو المساومة.

الكتاب ليس مجرد نظرية، بل هو دليل عملي مليء بحكايات واقعية وتقنيات قابلة للتطبيق فوراً، سواء في مفاوضات العمل أو العلاقات اليومية.

المحور الأول: التعاطف التكتيكي
سلاحك السري لفك شفرة الطرف الآخر

أولى الدروس التي يقدمها الكاتب هي "التعاطف التكتيكي"، وهو مفهوم يختلف عن التعاطف العاطفي التقليدي.

الهدف هنا ليس إظهار التعاطف كقيمة أخلاقية، بل استخدامه كأداة استراتيجية لفهم دوافع الخصم وتحقيق السيطرة العاطفية على الحوار.

كيف يعمل التعاطف التكتيكي؟

1. الاستماع الفعّال: التركيز على ما يقوله الطرف الآخر، ونبرة صوته، بدلاً من التركيز على ردك التالي.

2. التعرف على المشاعر: مثلما كان فوس يحلل مشاعر الخاطفين في المفاوضات، يجب على المفاوض تحديد مشاعر الطرف الآخر (خوف، غضب، عدم ثقة) وتسميتها بوضوح.

يقدم الكاتب مثالاً حصل معه في إحدى حالات الاختطاف، قال فوس للخاطف: "يبدو أنك تشعر بأنهم لم يستمعوا إليك أبداً..."، ما أدى إلى تهدئة الموقف فوراً

المحور الثاني: المرايا العاطفية
كيف تجعل الآخرين يكشفون أكثر مما يخططون؟

إحدى أكثر التقنيات إثارة في الكتاب هي "المرايا" (Mirroring)، والتي تعتمد على تكرار الكلمات الأخيرة التي قالها الطرف الآخر بنبرة استفهامية، لدفعه إلى مواصلة الكشف عن معلومات أكثر.

ويقدم الكاتب تطبيقاً عملياً عندما قال له العميل: "السعر مرتفع جداً"، فكان الرد: "مرتفع جدًا؟"

وبهذا يفتح الباب للعميل لشرح اعتراضاته بدلاً من الدفاع عن موقفه.

يذكر الكاتب أن استخدام هذه التقنية ساعد في تفكيك مفاوضات مع عصابات خطيرة، حيث أدى تكرار كلماتهم إلى خلق شعور بالألفة.

المحور الثالث: تسمية المشاعر
التفريغ العاطفي قبل التفاوض

تقنية "التسمية" (Labeling) وتعني وصف مشاعر الطرف الآخر بصوت عالٍ، على سبيل المثال: "يبدو أنك تشعر بالإحباط بسبب التأخير".

وفقاً للكاتب، هذه الطريقة تقلل من حدة التوتر لأنها تجعل الشخص يشعر بأنه مُفهوم، حتى لو لم تتفق معه.

لماذا تنجح تقنية "التسمية؟

- تسمية المشاعر يقلل من حدتها (كما تُظهر دراسات علم الأعصاب).

- في إحدى مفاوضات الأعمال، استخدم فوس الجملة التالية: "يبدو أنكم قلقون بشأن الالتزام بالمواعيد النهائية"، ما جعل الطرف الآخر يعترف بالمخاطر الحقيقية التي كانت تختبئ وراء طلباتهم

المحور الرابع: الأسئلة المُعَيرّة
كيف توجه الحوار دون أن تبدو مسيطراً؟

الأسئلة المُعَيرّة "Calibrated Questions" هي أسئلة مفتوحة تبدأ بـ "كيف" أو "ماذا"، تهدف إلى تحويل عبء حل المشكلة إلى الطرف الآخر، بينما تتحكم أنت في اتجاه الحوار.

على سبيل المثال:

- "كيف من المفترض أن نتعامل مع هذا التحدي؟"

- "ماذا تحتاج لتحقيق ذلك؟"

استخدم فوس هذه الأسئلة في مفاوضات بين شركات كبرى، حيث أجبرت الأسئلة الطرف الآخر على التفكير في حلول واقعية، بدلاً من التشبث بمواقف متطرفة.

المحور الخامس: قوة "لا"
عندما يكون الرفض بداية التفاوض الحقيقي

على عكس الاعتقاد الشائع، يعلمنا فوس أن السماح للطرف الآخر بقول "لا" يُعدّ خطوة استراتيجية. فكلمة "لا" تعطي شعوراً بالسيطرة، مما يخفف من دفاعية الخصم ويفتح الباب لحلول إبداعية.

وهذه بعض الأمثلة على تطبيقاتها في الحياة اليومية:

- في مفاوضة شراء سيارة، يمكن قول: "هل من المناسب لك أن تقول 'لا' لهذا العرض الآن؟"

- يروي فوس في الكتاب، كيف أن السماح لخاطف بأن يقول "لا" لبعض الطلبات أدى إلى بناء ثقة تدريجية، مهدت الطريق لاستسلامه.

المحور السادس: نظرية البجعة السوداء
البحث عن المعلومات الخفية التي تغير اللعبة

يستعير فوس مفهوم "البجعة السوداء" من نسيم طالب لوصف المعلومات غير المتوقعة التي يمكن أن تعيد تشكيل المفاوضات.

المفتاح هو طرح أسئلة عميقة للكشف عن الاحتياجات أو المخاوف الخفية.

فعلى سبيل المثال ومن واقع FBI في إحدى حالات اختطاف الرهائن، اكتشف فوس أن الخاطف لم يكن يريد المال، بل الاعتراف بظلم تعرض له من الشرطة. تغيير الاستراتيجية بناءً على هذه المعلومة أدى إلى إنقاذ الأرواح.

المحورالسابع: التدريب على السيناريوهات الصعبة
كيف تستعد لأسوأ الاحتمالات؟

يؤكد الكتاب على أهمية "التدريب التكتيكي"، مثل لعب أدوار الطرف الآخر للتنبؤ بتحركاته. كان فوس وفريقه في FBI، يدرسون سيناريوهات مثل: "ماذا لو طلب الخاطف طائرة؟"، "ماذا لو هدد بقتل رهينة؟"

وفي احدى التطبيقات العملية وقبل اجتماع مهم، تدرب على إجابات لأسئلة مثل: "ماذا لو رفضوا السعر؟"، "ماذا لو طلبوا خصماً كبيراً؟"

الخاتمة: التفاوض كفن للتواصل الإنساني

لا يقدم كتاب "لا تقسم الفرق أبداً" استراتيجيات تفاوضية فحسب، بل يقدم فلسفة جديدة للتواصل القائم على الفهم العميق للطبيعة البشرية.

سواء كنت تفاوض على راتبك، أو تحل نزاعاً عائلياً، أو تتعامل مع أزمة عمل، فإن مبادئ فوس تثبت أن القوة الحقيقية تكمن في السيطرة على المشاعر—لا المواجهة—وإدارة الحوار بذكاء عاطفي.

الدرس الأهم: التفاوض الناجح ليس معركة إرادات، بل عملية تعاونية لاكتشاف الحلول التي تخدم الجميع دون الحاجة إلى تقسيم الفرق

اقرأ ملخصات كتب قد تَهمك